Sie wussten es – und haben trotzdem nichts geändert

Das ist einer der größten Fehler, die du machen kannst, wenn du selbstständig bist oder Unternehmer bist. Ich habe ihn auch gemacht und VATA, die Batteriefirma hat ihn auch gemacht und ich nehme VA jetzt dieses Fallbeispiel als Anlass da mal tiefer reinzugehen. Okay, also was ist passiert? Vor ein paar Tagen hat Vata für vier Unternehmen, also nicht für den ganzen Konzern, für vier Unternehmen Insolvenz in Eigenverwaltung beantragt. Unter anderem gibt es ein Werk, in dem 350 Menschen beschäftigt sind, die sehr wahrscheinlich nicht mehr gebraucht werden, so krass sich das anhört. Was war der Auslöser? Also erstmal 2018 hat einen Großkunden, sie sagen einen Ankerkunden gewonnen und es gibt da glaube ich keine offiziellen Informationen zu, aber das ist Apple und es ging um die Produktion der Apple Earpods, die kleinen mega. 2018 der Auftrag und dann ging das immer weiter hoch. Im Jahr 2020 und 21 war der Gesamtumsatzanteil von Apple bei VATA 26%. Es wurden weitere Kapazitäten, die Fabriken wurden ausgebaut. Man wollte den Bedarf von Apple entsprechend decken. Super. Ja, und so sind dann neue Maschinen, neue Werke, neue Technologie, mehr Mitarbeiter und so weiter. Aber schon 2019 hat der Vorstand, das Management gesagt, wir haben hier ein Klumpenrisiko und sie haben das sehr früh erkannt und haben das auch immer wieder beobachtet. Sie haben das auch in dem Geschäftsbericht immer wieder herausgestellt. 26% 2 Jahre hintereinander mit einem Kunden. Das ist Selbstmord. Das ist unternehmerischer Selbstmord. Dieser eine Kunde kann dir alles diktieren. Die Preise, alles. Du bist erpressbar. So, was ist passiert? Apple hat damals eine Ausschreibung gemacht 2018. Warte hat die Ausschreibung gewonnen und da geht es nicht nur um den Preis, da geht's auch um Technologie und Qualität und so weiter. Also wir sprechen bei Vatan nie über Technologie und Qualität. Das war alles immer tippel toppel. Wir sprechen darüber, dass Apple als Großkonzern natürlich eine Dual Source oder Multisource Policy hat. Das heißt, auch Apple macht sich nicht von einem Lieferanten abhängig. Das ist ja klar. Apple will auch immer mehrere Lieferanten haben. Wenn es mit einem Lieferanten Problem gibt, dann kann man auf den anderen ausweichen. Logisch, das war ja absehbar, wenn du Apple als Kunden hast mit 26% deines Gesamtumsatzes, also wir sprechen irgendwie über 250 300 Millionen Euro im Jahr. Hm. Dann muss dir klar sein, dass Apple permanent nach anderen Lieferanten sucht. Und jetzt ist Apple fündig geworden und zwar in China. Der neue Lieferant wird natürlich nicht genannt, das ist klar. Apple ist sehr verschwiegen. Vata weitesgehens auch, aber es gibt durchaus ein paar Dinge, die man öffentlich recherchieren kann. So. Oh Mann. Und jetzt wurde halt der Vertrag mit VATA nicht verlängert. Der Vertrag läuft im Oktober aus und weiß, dass Sie dann in die Insolvenz reinlaufen. Also müssen Sie jetzt Insolvenz beantragen, sonst ist das Management in der Haftung. 350 Jobs an dem einen Standort Nürtingen glaube ich an dem einen Standort in der einen Fabrik, wo die AirPods gebaut wurden. Aber dann hängen da natürlich noch, ich glaube 3000 weitere Jobs dran im Watter Konzern. Wenn das nicht klappt mit der Insolvenz in Eigenverantwortung, ähm in Eigenverwaltung, dann wird das schwierig. So, was ist das Learning? Erstens, das ist selbst gemacht. Das hat nichts mit der Konjunktur und der Politik zu tun und die dem bösen Apple. Das ist alles selbst gemacht. Zweitens, sie wussten es, sie wussten es. Sie wussten es schon Jahre vorher, was sie da gerade machen mit dem Klumpenrisiko. Sie haben das schriftlich kommuniziert. Drittens, sie haben bestimmt irgendwas gemacht, aber zu wenig. Sie haben sich damit arrangiert, dass sie ein Wachstum haben und dass sie einen dicken fetten Kunden haben und sie haben nicht Vollgas gegeben. Sie haben das Problem gesehen und sie haben nichts geändert. Gott hilf ihnen, denn die tun nicht, was sie wissen. So, genug auf dem Management von Water rumgehackt noch mal. 350 Leute sind ihren Joblos. Vielleicht springt der Staat ein und finanziert ein bisschen, aber 350 Leute sind ihren Joblos und damit 350 Familien, die ein Problem haben und im Moment wachsen Jobs auch in Deutschland nicht auf den Bäumen. Das wird schwierig. Okay. Und da dran hängen natürlich auch Zuliefer, die ganze Logistikkette, da hängt ganz viel dran. Das sind nicht nur 350 Mitarbeiter, das ist viel mehr. Okay. So, was ist das Learning? Das Learning ist, macht das nie. Sei nie erpressbar von einem Kunden. Selbst das Pareto Prinzip 2080 mit 20% deiner Kunden erwirtschaftest du 80% deiner Umsätze. Ist das gesund? Nein, ist es nicht. Ist es nicht. Wenn du nur zehn große Kunden hast, sst du zwei Kunden, die 80% der Umsätze machen. Was passiert, wenn die weg sind? Zwei weg, alles vorbei. Selbst Pareto ist nicht gesund. Du brauchst eine breite Basis, was deine Kunden angeht. Ja, natürlich ist das bequemer, wenn du wenige Kunden hast, mit denen du total intensiv arbeitest. Das ist viel bequemer und viel gefährlicher. Das ist wie die Geschichte mit dem mit dem Frosch, den man in einen Topf reinsetzt mit kaltem Wasser auf der Herdplatte. Dann stellt man die Herdplatte an und das Wasser wird immer wärmer. Aber der Frosch denkt immer, na ja, ist noch nicht gefährlich, ist noch nicht gefährlich. Und dann irgendwann kocht das Wasser und der Frosch ist tot. Ist genau das gleiche. Du weißt 26% bei einem Kunden ist tödlich, aber du machst zu wenig. Ich sag ja nicht, dass sie nichts gemacht haben. Also, wie ist das bei dir? Ich habe das auch gehabt. Ich habe mal einen Kunden gehabt, der bei mir 80 Trainingstage gekauft hat, als ich noch als Trainer in Firmen unterwegs war. 80. Das Honorar war in Ordnung. So und dann wurde der Vertrag verhandelt und ich habe damals 1 € pro gefahrenen Kilometer abgerechnet und dann sagt der Einkauf, das zahlen wir nicht, wir fah zahlen 30 Cent. Sag ich, das mache ich nicht. Ich habe eine Mercedes S-Klasse zu dem Zeitpunkt gefahren und die kostet pro gefahrenen Kilometer 1,30 €. Wenn ich nur 1 € erstattet bekomme, lege ich schon dafür drauf. Ja, aber sie müssen nicht S-Klasse fahren. Wer sagt mir das? Der Einkäufer meines Kunden sagt mir, ich muss nicht mit meinem eigenen Wagen fahren. Sie könnten ja auch einen Leihwagen nehmen. Ich könnte ein Leihwagen nehmen, ein Golf. Klar, könnte ich machen, tue ich aber nicht. So, das war damals eine richtig harte Verhandlung und mein Ansprechpartner beim Kunden hat mir nachher gesagt, dass der Einkäufer sehr ungehalten war von meiner Art der Verhandlungsführung, weil ich dem einfach gesagt habe, sorry, wir haben die Konditionen vereinbart, da bin ich euch entgegengekommen, aber bei den ganzen anderen Sachen komme ich euch nicht entgegen. Ja, sie dürfen keine Business Class fliegen, wieso nicht? Nee, bei uns fliegen alle nur Echo. Das kann sein, aber ich fliege Business, weil Business kann ich kurzfristig umbuchen. Der Hauptgrund bei mir Business in Deutschland geflogen zu sein war, dass ich kurzfristig umbuchen konnte. Bei einem Echoticket kannst du nicht umbuchen. Nee, nee, das zahlen wir nicht. Alles klar. Dann also wenn Sie den Kilometer nicht zahlen mit einem Euro und auch meine Business Class Tickets nach Beleg nicht zahlen, ähm dann bin ich der falsche. Dann sprechen Sie mit Ihrem Ansprechpartner und erklären Sie ihm, dass wir uns nicht einigen konnten und Sie sich einen neuen Trainer suchen. Ich kannte meine Position, die hatten einen riesen Aufwand betrieben, um mich auszuwählen. Ich habe gegen Haufen anderer Trainer im Pitch gewonnen. Die wollten jetzt nicht noch mal starten. Die haben alles auf mich ausgerichtet. Das war meine Gelegenheit. Aber noch mal, damals habe ich so 120 Trainingstage im Jahr gemacht. 80 über einen Kunden war dumm. Würde ich heute nie wieder tun. Dieses Gespräch mit der Einkäuferin werde ich nie vergessen, wie die probiert hat, mich zu erpressen. So, wenn du wenige Großkunden hast, bist du erpressbar. Jetzt gibt es noch ein Phänomen und das Phänomen heißt Sägeblattphänomen. Ein Sägeblatt hat geht hoch runter, hoch runter hoch runter. Das ist so, das sind die Zacken, ne? Und das hast du z.B. im Handwerksbereich bei Projekten, im Baubereich bei Projekten. Als Unternehmensberater, als Trainer hast du diesen Sägeblattffekt. Was wird gemacht? Es wird an einem großen Projekt akquiriert. Jetzt kommt dieses Projekt. Bingo. Du freust dich und du arbeitest jetzt anderthalb zwei Jahre oder länger an diesem Projekt. Der Kunde macht sehr wahrscheinlich 100% deiner Jahresumsetze aus, aber das ist easy, das Projekt ist geil, der Kunde ist nett, aber das Projekt endet und jetzt irgendwann endet das und jetzt fällst du runter auf null, weil du die ganze Zeit nicht akquiriert hast, weil du die ganze Zeit keine anderen Kunden hattest. Das war bequem. So funktioniert das nicht. Nimm mal einen anderen Gedanken. Der Gedanke ist, dass du maximal Kunden 20% 30% deiner Kapazität gibst. Mehr nicht. Wenn du jetzt Freelancer bist. Bei Water ist das eine andere Nummer. 26% ist töklich. Watter hätte nicht über 10% kommen dürfen. Water hätte so viel Geschäft aufbauen müssen, dass Apple unter 10% gewesen wäre. Wenn Apple dann gegangen wäre, so what? 10% kannst du auffangen, 26% gehst du in die Insolvenz. Also meine Empfehlung ist im Idealfall, wenn du Unternehmer bist, maximal bekommt ein Kunde 10 % an Teil an deiner Wertschöpfung, die du da ablieferst. Wenn du Freelancer bist, ist es vielleicht höher, 20, 30%. Wenn dann einer wegbricht, das tut dir nicht weh, du hast immer noch 70, 80%. Das ist in Ordnung. Okay. So. und dann akquirierst du immer weiter. Akquirieren ist kein Projekt, was startet und endet. Also Akquise ist ein Prozess, das läuft immer durch. So, achte darauf. Noch ein wirklich innovativer Gedanke. Stell dir vor, der Kunde sagt 20% deines Volumens, mach mir einen guten Preis. Und dann hast du angefangen, hast du gesagt 5000 € 4000, 3000, 2000. Jetzt sagt der Kunde: "Okay, ich nehme über 20% deiner Kapazität." Dann sagst du super 4000. Er sagt der Moment 5 4 3 2 4. Wieso wieder hoch? Ich nehme jetzt mehr Menge ab, dann will ich auch einen besseren Preis. Nein, ich will jetzt einen höheren Preis, weil für mich das Risiko viel zu groß ist. Wenn du willst, dass ich über 20% für dich mache, dann will ich eine höhere Risikoabsicherung. Und das bedeutet, es gibt einen höheren Preis. Denk da mal drüber nach, weil die meisten haben im Kopf, je mehr Kunde bei dir kauft, desto weiter gehst du runter mit dem Preis. Aber wenn es dann diese Klbildung gibt, denk mal drüber nach, mit dem Preis wieder hochzugehen und dem Kunden auch mal zurückzuspiegeln, du das ist alles gut, aber für mich ein zu großes Risiko und das Risiko bezahlst du mir. Okay, so. Ich drücke allen Mitarbeitern, die betroffen sind bei War die Daumen, dass im Idealfall irgendein spannender Kunde, am besten zehn spannende Kunden jetzt kommen, die genau das brauchen, was Apple bei Watter gekauft hat und die dann das Unternehmen retten oder dass die Vertriebsabteilung jetzt OEM Kunden aufreißt vom allerfeinsten. Also ich wünsche es euch dran glauben tue ich nicht, weil das ist nichts, was man mal eben so macht, so eine Ausschreibung und so weiter. Das dauert viele Monate, manchmal Jahre. Die Hausaufgaben hätten viel früher gemacht werden müssen. So, also erstens keine Klusterbildung, zweitens Kopf hoch. Also, wenn du das Video bis hierhin geguckt hast, dann sorg dafür, dass mehr Menschen dieses Video sehen und abonniere den Kanal, lass ein Like da und auch einen Kommentar. เฮ [musik]