Rechtfertige NIEMALS deine Preise. Mach stattdessen DAS.

3500 €. Also ehrlich gesagt ist es mir ein bisschen zu viel. Ja, was du halt überlegen musst, guck mal, wir haben der Preis ist so, weil wir halt echt viel Erfahrung in dem Space haben. Wir arbeiten echt seit seit seit der 5 Jahren mit zu Kunden, großen Agenturen und so weiter, weißt du? Diese Situation kennst du bestimmt. Du hast einen Interessenten im Call, der sich eigentlich für deine Dienstleistung interessiert, aber er ist [musik] in dem Moment einfach nicht bereit, den Preis zu zahlen, den deine Leistung eigentlich wirklich wert wäre. Und was du dann sagst, entscheidet darüber, ob er deinen Preis akzeptiert oder ob du dich für jeden einzelnen Euro rechtfertigen musst. Ganz ehrlich, genau diese Situation war damals in meiner Selbständigkeit auch einer der größten Fehler, den ich immer wieder gemacht habe. Ich habe mich rechtfertigen wollen, ich habe versucht zu argumentieren, dies und das. Und genau [musik] damit verlierst du in dem Moment diesen Deal. Deswegen zeige ich dir jetzt in den nächsten [musik] Minuten zwei konkrete Strategien, mit denen niemals wieder einen Kunde deinen Preis in Frage stellen wird. Und am Ende gebe ich dir noch die genaue Formel mit, mit der du deine Preise sofort massiv erhöhen kannst. Wir kommen zur Strategie Nummer 1 und bevor du da überhaupt in irgendetwas reingehst, machst du im Kopf erstmal genau eine Sache. Du nimmst die Emotionen dahinter komplett raus. Jedes Business ist am Ende einfach eine Verhandlung. Der Kunde beleidigt dich nicht. Er fragt einfach nur nach deiner Existenzberechtigung. Er spricht einfach nur über den Preis. Und dein Preis ist eben einfach nur ein Preis und nicht deinen Selbstwert. Du machst dann am Anfang einfach eine ganz simple Sache. Du findest raus, woran es eigentlich wirklich scheitert, weil genau das ist der Punkt, an dem die meisten einen großen Fehler machen. Sie hören vom Interessenten das zu teuer und springen sofort in den Verhandlungsmodus. Ganz wichtig zu verstehen, dahinter versteckt sich immer eine von zwei unterschiedlichen Situationen. Und der Satz, mit dem ich deswegen immer anfange, geht ungefähr so. einfach kurz, damit ich es einordnen kann und verstehen kann, bedeutet es für dich, dass du finanziell das nahezu unmöglich stemmen kannst jetzt gerade oder ist es eher so der Punkt, dass du sagst, okay, hey, für das was du bis jetzt gehört hast, den Mehrwert, den du da drin siehst, ist es einfach für dich gerade im Vergleich zu teuer? Und je nachdem, wie der Interessent jetzt antwortet, reagierst du auf zwei verschiedene Wege. Wir gucken uns zuerst Case 1 an. Der Kunde hat das Geld nicht bzw. kann wirklich nicht zahlen. Der Interessent sagt, also ich kann den Preis einfach gerade nicht stemmen. So, ich würde gerne, aber es geht einfach nicht. Ehrlicherweise bist du dann in der einfacheren Situation, weil er will ja mit dir arbeiten. Ihm fehlt einfach nur das Geld. Wichtiger Punkt, du musst der Person natürlich abkaufen, dass sie das Geld nicht wirklich hat. Das heißt, das ganze könnte auch ein Vorwand sein, um nur so zu tun, dass man es sich nicht leisten kann, einfach um dir nicht so viel Geld zu bezahlen oder überhaupt mit dir zusammenzuarbeiten. Sollte sich der Interessent dein Produkt, deine Dienstleistung jetzt faktisch wirklich nicht leisten können, dann kannst du sowas sagen wie alles easy, lass gerne mal schauen, dass wir uns da so aufs Wesentliche fokussieren. Ja, gerade wenn wir irgendwie mit beschränktem [räuspern] Budget irgendwie arbeiten, dann wollen wir natürlich irgendwie das Maximum rausholen. Ich habe schon eine ganz gute Idee, aber jetzt mal aus deiner Perspektive, was würdest du denn sagen? Wir haben wir einiges besprochen. Sind für dich so die absoluten Mustes in so einer Zusammenarbeit und was sind vielleicht so Sachen, wo du sagst, okay, hey, ist jetzt gerade noch mal ein bisschen früh, können wir später vielleicht noch mal angehen. Nehmen wir als Beispiel mal eine Webdesign Dienstleistung Must wäre da z.B. eine funktionierende Webseite, obviously, die für den Laune steht, die responsive ist, die ordentliches SEO hat. Nice to have wären vielleicht eher aufwendigere Animationen auf der Seite, custom Animation, Custom Illustration auf der Webseite oder komplexe Webseiten mit sehr vielen Unterseiten. Dann könntest du jetzt sowas sagen wie easy, dann lass doch gerne mal schauen. Machen jetzt nicht direkt die Follow Webseite. Wir bauen erstmal ein richtig geilen One Pager, das kriegen wir entspannter hin und wir können später die komplette auch noch nachbauen, Extenden. So ist gar kein Stress, ey. Statt der vollen Website bauen wir erstmal ein One Pager, der liefert auch schon 80% der Ergebnisse für ein entsprechend kleineres Budget. Du hast den Kunden, du hast das Projekt nur halt in der abgespeckten Version und du hast dich dabei trotzdem nicht im Preis drücken lassen. Kommen wir jetzt zu Case 2. Der Kunde möchte nicht zahlen bzw. er sieht den Mehrwert in deiner Dienstleistung nicht. Das bedeutet, wenn auf die vorherige Frage der Kunde die Antwort, ja, also ehrlich gesagt, das ist mir das nicht wert. Dann hast du in Wahrheit ein ganz anderes Problem vor dir. Mit Geld hat das Ganze nämlich gar nicht wirklich was zu tun, sondern eher mit Vertrauen und Verständnis. Dein Move sollte dann erstmal sein zurück auf null und frag die Person: Okay, lass da gerne mal ehrlich drauf schauen. Was versprichst du dir denn wirklich ganz konkret von der Zusammenarbeit? Also was wäre für dich da so der outcome das Ziel dahinter? Wenn der Kunde dir das Ziel beschreibt, kannst du direkt fragen, wenn wir jetzt noch mal darüber sprechen, stell dir vor, hey, wir erreichen dieses Ziel, über das wir gerade gesprochen haben. Wer dir dann das Investment in so einer Zusammenarbeit wert? Ab dem Moment hast du im Prinzip zwei mögliche Outcomes. Entweder sagt er: "Ja, also wenn wir das wirklich erreichen, dann schon." Ja, dann ist eigentlich das Problem gar nicht der Preis. Es ist eher das Vertrauen. Ja, er glaubt dir in dem Moment noch nicht, dass du ihn zu diesem Ergebnis bringen kannst und dann weißt du auch, was zu tun ist. Du bauchst weiter Vertrauen auf. Du kannst beispielsweise Case Studies zeigen, konkrete Ergebnisse zeigen von anderen Kunden, wie ihr gemeinsam vorgehen würdet, alles was ihm zeigt, dass diese Ergebnisse wirklich durchschnittlich realistisch sind. Oder er sagt: "Nee, also selbst wenn wir dieses Ziel erreichen sollten, wä es mir das nicht wert." Und dann ist die ehrliche Wahrheit, dein Angebot ist an der Stelle einfach nicht stark genug für diesen Kunden. Du kannst dann noch mal nachfragen, okay, was wäre denn ein Ergebnis, bei dem der Preis für dich absolut gerechtfertigt wäre? und dann checkst du, ob du das realistisch umsetzen kannst. Wenn ja, redest du über die richtigen Ergebnisse, die du lieferst. Wenn nein, ist der Kunde ehrlich gesagt einfach nicht der Richtige für dich. Und das ist auch völlig in Ordnung an der Stelle. Soviel zur ersten Strategie. Die zweite aber ist eigentlich die wichtigere, denn hier geht es um dein Mindset im Call. Strategie 2 ist ein mentaler Reframe und um den wirklich zu checken und richtig umzusetzen, habe ich damals ehrlich gesagt über ein Jahr gebraucht, bis ich ihn wirklich verinnerlicht habe. Denk mal kurz drüber nach, in welchen anderen Branchen rechtfertigen sich Leute eigentlich wirklich aktiv für ihre Preise? Gehst in den Supermarkt, du siehst eine Dose Bohnen für 89 Cent und fragst die Kassierin, warum 89 Cent und warum nicht 79 Cent. Gehst du zum Autohändler und fragst, warum der BMW jetzt 45 000 und nicht 38 000 € kostet. Wahrscheinlich nicht wirklich. Selbst wenn du es fragen würdest, die würden dir eine sachliche Rechtfertigung geben. Die würden einfach sagen, ja, so ist der Preis. Wollen sie jetzt den Wagen oder brauchen sie ih nicht? Und jetzt übersetzt das mal in deinen privaten Kontext. Stell dir vor, du triffst eine Person, die dich wirklich interessiert und das erste, was sie zu dir sagt, ist: "Erklär mir mal, warum ich überhaupt Zeit mit dir verbringen sollte." Wie würdest du dich fühlen? wahrscheinlich ziemlich klein und umgekehrt. Würdest du das jemals jemand anderem sagen, den du gerade erst kennengelernt hast und den du eigentlich spannend findest? Wahrscheinlich auch nicht, weil du weißt, das ist irgendwie übergriffig. Und genau das ist der Punkt, wenn du in jedem anderen Bereich deines Lebens niemals deinen eigenen Wert rechtfertigst und auch niemals von anderen verlangst, dass sie das tun, warum ist es dann im Sales plötzlich so selbstverständlich? Die Antwort ist einfach, es ist gar nicht selbstverständlich. Wir haben uns das Ganze nur so antrainiert. Mein Move in dem Moment, wo jemand meinen Preis komplett challengen möchte, ist deswegen eigentlich ganz entspannt. Ich sag sowas wie: "Aber ist doch zu viel, ehrlich gesagt. Das ist tatsächlich der Preis. Wenn das für dich nicht passt, ist das vollkommen okay." Ähm, also ja, okay, aber ja, ich weiß nicht. Lass uns trotzdem mal weiterwen. Und weißt du was passiert, wenn du das sagst? In den meisten Fällen wird der Kunde nicht härter, sondern höflicher, weil er merkt, du stehst hinter dem, was du machst. Und ehrlich gesagt, jeder Kunde, bei dem das nicht funktioniert, wäre eher auch kein guter Kunde für dich geworden. Ein Teilnehmer von mir im Money Making Sprint wendet genau diese zwei Sachen seit einem halben Jahr konsequent an und er hat seinen Preis mehr als verdoppelt und hat dabei sogar noch mehr Kunden als vorher gewonnen. Ich erzähle dir kurz, wie das ganze gelaufen ist. Mo ist jetzt seit einem halben Jahr bei uns im Moneymaking Sprint. Er hat so einen klassischen Retainer genommen, 1500 € pro Monat pro Kunde. Was wir dann einfach gemeinsam gemacht haben, ist genau diese Ideen hier aus dem Video umgesetzt und haben dadurch seine Preise mehr als verdoppelt. Mittlerweile macht er jeden Monat solo über 30.000 € Netto Umsatz, einfach nur weil er die Punkte richtig umgesetzt hat. Und das gleiche wünsche ich mir auch für dich. Der Punkt ist hier, du brauchst diesen Weg nicht zwingend über ein halbes Jahr zu gehen. Mo hat dafür so lange gebraucht, bis er sich einen höheren Preis wirklich selber zugetraut hat. Aber ehrlich gesagt, könntest du auch schon heute entscheiden, dass dein Preis ab jetzt einfach höher ist. Das ist am Ende ziemlich oft einfach eine Entscheidung, die im Kopf hältst, kein Ergebnis, auf das du warten musst. Bevor ich dir gleich die konkrete Formel zeig, mit der du das Ganze morgen früh auch direkt umsetzen kannst, ein kurzer Hinweis. Wenn du genau das lernen willst, wie du deinen Preis verdoppelst, ohne Kunden zu verlieren, dann buch dir hier unter diesem Video in der Beschreibung gerne einen Call bei uns. Wir geben dir einen konkreten Plan für deine Situation mit, wie du weiter skalierst, wie du für dein Offer viel höhere Preise abrufst und wie du Kunden mit Leichtigkeit für dich gewinnst. Wir setzen uns wirklich mal one onone mit dir hin, erarbeiten wirklich einen konkreten Plan in dem Call mit dir, wie du das Ganze konkret umsetzen musst und wie das auch wirklich funktioniert. In dem Sinne, ich freue mich dich kennenzulernen, weiter mit der konkreten Formel, um deine Preise zu erhöhen und die ist ehrlicherweise einfacher als die meisten denken. Sie besteht wirklich nur aus zwei Teilen und wenn du beide beherrscht, wirst du das Thema Preisrechtfertigung gar nicht mehr haben. Teil 1: Sprich mit den richtigen Leuten. Kling erstmal banal, aber der Großteil aller Preisdiskussionen passiert wirklich nur mit Leuten, die eigentlich eh keine guten Kunden bei dir gewesen wären. Falsches Budget, das falsche Problem, die falsche Erwartungshaltung. Wenn du deine Akquise so aufsetzt, dass du überhaupt nur mit Leuten sprichst, die wirklich passen, also zi d Jahre Markt sind, passendes Budget haben, ein echtes Problem, was du lösen kannst, dann ist der Preis in 80% deiner Calls schon gar kein Thema mehr. die Zahlen, weil sie dich halt wirklich brauchen. Und Teil 2 der Formel: Liefer echten Mehrwert und zwar so, dass dein Preis im Vergleich zu dem, was der Kunde dafür bekommt, klein wirkt. Wenn du 3500 € pro Monat nimmst und dein Kunde damit 20.000 € mehr Umsatz im Monat macht, redet niemand mehr über den Preis. Wenn du 800 € im Monat nimmst und der Kunde macht damit irgendwie gar nichts, dann sind 800 € auch plötzlich irgendwie viel Geld. Ein Preis ist immer relativ zum Ergebnis. und deine Aufgabe ist es, den Abstand zwischen den beiden möglichst groß zu machen. Und das ist im Prinzip auch schon die ganze Formel: Richtige Leute plus echter Value und die Preisdiskussion existiert für dich irgendwann einfach gar nicht mehr. Das waren auch schon die zwei Strategien und die Formel: Wenn du das wirklich umsetzt, wirst du ziemlich schnell merken, Preisdiskussionen sind eigentlich fast nie ein Preisproblem. meistens ein Positioning Thema, manchmal ein Liedqualitätsthema, aber Preis selber ist es selten und das lässt sich absolut fixen. [musik]